21世纪经济报道记者 申俊涵 北京报道纵信优配
近年来，具身智能机器人产业进入高速发展期，市场规模增长迅速。据IDC研究数据，到2029年全球机器人市场规模将超过4000亿美元。其中，中国市场占据近半份额，并以近15%的复合增长率位居全球前列。
同时，具身智能机器人的出海正在加速。数据显示，2024年我国工业机器人出口市场份额已跃居全球第二，今年上半年出口增长高达61.5%，各类智能化机器人设备为全球消费者带来便利。21世纪经济报道记者注意到，擎朗智能、普渡科技、高仙机器人、睿尔曼、节卡、越疆等代表性厂商，正加快在海外市场的布局。
面对不同地区、不同文化的不同客户，具身智能企业该如何选择出海路径，如何解决“水土不服”的现象？8月9日，在云启资本与SEE Fund无限基金联合举办的2025世界机器人大会（WRC）主题活动“具身智能 未来已来”论坛上，多位来自创投圈的资深人士就上述话题开展讨论。
具身创业第一天就站在全球起跑线上
“过去在大多数行业领域，第一名是美国公司，第二名到第十名都是中国公司。但在具身智能领域，中国公司从第一天开始就和全世界的竞争者站在同一条起跑线上。”自变量机器人创始人、CEO王潜说。
据了解，自变量机器人成立于2023年底，获得九合创投、基石资本、华映资本、云启资本、美团等的公司。公司目前有双重定位，一是具身智能的基础模型公司，二是直接面向终端客户和消费者的软硬一体产品公司。
“从我们公司的角度来看，我们认为是跟美国同行齐头并进的，我们也正努力往第一名的方向前进。”王潜说。
他介绍称，在具身基础模型领域，自变量机器人是国内最早提出来、最早做出来完全统一端到端VLA具身智能基础模型的公司。团队认为在物理世界，具身的基础模型并不应该是语言模型或者数字世界基础模型的延伸应用，应该是完全独立于数字世界的基础模型。
目前，自变量所能够做到的水平在全球范围内相对比较领先，能完成一些困难和复杂的任务，以及一些工业场景中复杂的装配。在泛化性方面，自变量机器人除了基础的对于光照、环境、位置的泛化之外，还能够做到更高级别，对于物体甚至任务和动作本身，出现一些涌现早期迹象的表现。另外，在长序列的推理、规划、执行方面，自变量机器人是全世界范围内最早做原生、多模态具身思维链的公司。
在全球化业务拓展方面，王潜表示纵信优配，过去在很多行业，都是公司把中国市场跑通后再去拓展海外市场。但在具身智能领域，全球化路径存在区别。自变量机器人从创办第一天就把自己定位为全球化的公司，会考虑海外市场的拓展。
同时值得注意的是，目前具身智能的模型、硬件都还没有发展到完全开箱即用的状态，随着地理距离的拉长，成本一定是增长的。自变量机器人会在可行的管理半径和成本承受范围内，去拓展海外市场。
成立于2018年的睿尔曼智能，突破减速器、电机、驱动器、控制器等核心零部件技术瓶颈，打造出了拥有完全自主知识产权的超轻量仿人机械臂公司。睿尔曼智能创始人、CEO郑随兵透露，公司今年的关节出货量超过10万台，不断为具身智能行业发展提供好的基础设施。
睿尔曼智能比较早开始尝试海外业务，公司在海外建厂，通过海外自主的品牌给海外市场供货。郑随兵认为，做出海业务要把握两个关键词：价值和可靠性。首先，任何产品一定是能够产生足够的实际应用价值，才会在国内及海外市场得以推广。
第二，在国内市场，可能客户会把价格作为很重要的考虑因素，比较各家厂商谁的产品便宜。但在海外市场，客户愿意选择大老远的中国厂商的设备，一定是把可靠性放在第一位，而不是价格第一位。睿尔曼的关节和机械臂，是行业中唯一拿MTBF国家检测中心5万小时无故障时间检测的产品。在可靠性方面的优势，也是睿尔曼能够占据较大市场出货量的主要原因。
寻求本土化适配与海外资本助力
“我们一直相信中国乃至全球都有劳动力结构化的问题，各式各样的具身能够起到补充劳动力的作用，让大家的生活变得更加美好。人们在日常生活和工作中所面临的不得不做又不想去做，或者比较危险的事情，就是潜在的具身智能发展机会。”云启资本合伙人陈昱说。
据了解，云启资本成立于2014年，机构自2016 年系统布局机器人赛道，在生成式AI浪潮来袭之前，即投资了擎朗智能、睿尔曼智能等机器人细分领域的头部企业。在2023年“具身智能”概念火爆前夜，又出手投资星尘智能的天使轮，并陆续投资了自变量、穹彻智能、智平方、Hillbot等一系列具身创新企业。
在具身智能出海方面，陈昱认为，创业公司的资源是有限的，大家在评估到底做国内还是海外市场的时候，一定要算好ROI（投资回报率）。做硬件产品创业，涉及研发、销售、退货、维保、物流等多个环节，选择目标市场时要聚焦，不能太分散。选定市场后，一定要打造适合当地市场的产品。
陈昱举例称，有些机器人产品出海后，会面临“水土不服”的现象。比如之前投资的一家做刷墙机器人的公司，由于机器人在国内操作时所处的空间相对比较大，机器人的体积设计也比较大。但在新加坡，房屋空间并没有那么大，机器人进入后很难施展操作。发现问题后，公司特意做了瘦身版的机器人，在新加坡、日本等相对空间位置比较小的市场也能够很好地得以使用。
“硬件产品出海要做好本土化的工作，遇到问题不可怕，大家要及早地发现，大规模铺货之前很好地解决这些问题。”陈昱说。
他进一步指出，对全球化的企业来说，CEO需要做到充分授权。大到互联网巨头小到初创公司，很多中国企业出海时在当地找到了很不错的职业经理人，但没有做充分的授权，也没有很好的沟通，战略执行上面很容易走偏，这是比较大的问题。同时，出海企业一定在每个地方用本地人，尤其是在做市场和销售方面，当地人更容易取得对方企业客户的信任。
“如果公司想做大，想做全球市场，我建议在成长期多接触海外资本。海外资本体量大、资源丰富，可以帮助公司更好地开拓海外本土市场。”陈昱说。
中国企业通常触达海外投资人有两种途径，第一，可以通过股东介绍。现在很多美元基金都有海外的LP，很多海外大的资本也对中国的AI和具身智能公司很感兴趣，希望通过LP、GP的渠道接触中国的优质项目。第二，中国FA投行生态已经非常成熟，通过有海外项目经验的投行帮忙，也是接触海外资本的办法。
但拿海外投资也需要注意几点，首先，海外跟中国的生活习惯和商务习惯不太一样，公司团队必须有具备国际化的视野、懂海外市场的人。第二，海外资本也有所谓的“反投”，比如有中东资本投中国企业会有附带条件——企业要在中东设厂，满足当地的诉求。
活动现场，也有来自新加坡国家机器人计划（NRP）代表团的成员，谈到希望与中国具身智能企业积极建立合作关系。“新加坡资源相对有限，市场规模也相对不大。我们很清楚需要找到好的合作伙伴，共同发展具身智能，创造双赢局面。”新加坡国家机器人计划副主任曾祐君说。
曾祐君介绍称，新加坡国家机器人计划主要做两方面工作。一是，科技能力的建设。通过投资本地的大学和本地的研究所，推动新加坡机器人的技术和人才的发展。
二是，产业与合作。专注于加强新加坡机器人生态系统，该部门也推出了几个项目。例如“新机智联”（RoboNexus）项目，专注挑选和支持新加坡本地最高潜力的企业。此外，还有其他的项目专注加强机器人的应用，通过连接机器人的用户、公司、研究人员以及政府部门，共同商讨、应对经济、科学等方面的不同挑战。
“我们很重视对外交流和推广的活动，会访问全国、全球领先的机器人公司，跟相关的研究人员进行交流，从而帮助我们制定自己的方向和技术路线。”曾祐君说。
（编辑：林坤）纵信优配
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